Татьяна Торчилина — о путешествии в Индию к махараджам, встрече с Майей Плисецкой и украшениях, за которыми охотятся Cartier

Татьяна, начнем со статуса. Где вы сегодня?

Я сотрудник франшизы — бутика Cartier в Алматы, руководителям и всем сотрудникам которого безмерно признательна за эту возможность. Весной 2022-го думала, что история закончится, и отнеслась спокойно, но бренд проявил удивительную лояльность. Опцию переезда я не рассматривала, потому что все мои клиенты здесь.

Как устроена работа в условиях ограничений?

Когда клиенты спрашивают: «Что делать?», я объясняю: обращение к байерам — это риск контрафакта и вообще уголовная история. Привозя что-либо из Дубая, Стамбула и Баку для вас, байер ничего не декларирует и не платит пошлину в 30 процентов. Вы участвуете в преступной схеме. Когда байера ловят, первым делом он называет имена заказчиков. Варианты с легальным способом ввоза не всегда могут конкурировать с ценами байеров (в случае, если речь идет о покупках в Дубае), но зато эти предложения и сделки прозрачные.

Но есть и практические сложности — например, нельзя примерить украшение в Москве.

Почти всегда такая возможность есть. В исключительных случаях срабатывает взаимовыручка — люди охотно помогают друг другу. Если кто-то хочет купить украшение, но боится сделать выбор «по картинке», начинается живой ювелирный нетворкинг с примерками, советами и рекомендациями.

Вторичный рынок ювелирных украшений — тема особенная и зачастую болезненная и для клиентов, и для брендов. Как Cartier с ней работают?

Это отдельная история. В бутики часто приходят представители ломбардов или сами владельцы с вопросами: подлинное ли изделие, сколько оно стоит. Cartier официально подлинность не подтверждают, так же как Hermès не подтверждают подлинность своих сумок. Но, если вещь попадает в сервисный центр, подделка будет выявлена. В России мы договорились: конфисковывать не будем, но обслуживать контрафакт невозможно.

Когда Софья Карповская пришла к вам с идеей pl(art)form — сервиса, с помощью которого клиенты могут не только покупать и продавать ювелирные украшения с экспертной оценкой, но и вести полноценную каталогизацию, в том числе объектов искусства и коллекционного дизайна, почему вы решили поддержать проект, выступив консультантом?

На самом деле, идея обсуждалась еще внутри Cartier — Дом давно думал о цивилизованном ресейле. Он реализован для часов — честный и прозрачный, когда можно продать их не какому-то дяде в ломбарде, а специалистам Cartier, с экспертизой и сервисом. Почему в случае перепродажи клиент не получает атмосферу, к которой он привык: бутик, кофе, шампанское, уважение? Это давно нужно было менять.

Я честно предупредила Софью: просто не будет. Так как те, кто покупает на вторичном рынке, часто приучены к заниженным ценам. Но у девушек это лишь верхушка айсберга: pl(art)form, в первую очередь, инструмент для осознанной работы со своей коллекцией, который позволяет самостоятельно или с нашей помощью вести каталогизацию и честную оценку всего, что у тебя есть.

Сдают ли в ломбарды высокие ювелирные украшения?

Трудно сказать. Я видела только то, о чем нас спрашивали представители ломбардов. В основном это так называемый core business: такие украшения тоже могут стоить по 300 тысяч евро, но они выпускаются серийно. High-end туда почти не попадает — эти предметы стараются продавать лично. Особенность российских клиентов в том, что они носят украшения каждый день. Москва — безопасный город, здесь любят наряжаться. Абсолютно нормально надеть колье за несколько сотен тысяч евро и пойти на обед с подругами. Женщины умеют сочетать high jewelry с джинсами и футболкой — и это красиво. У меня есть только один клиент, который собрал удивительную коллекцию и никогда ничего не носил — для него это инвестиция. Но большинство носит, и я сама обычно говорю клиентам: камни — это сидеромчики, они хранят информацию, их надо носить, они должны жить.

Расскажите о ювелирных лотах на pl(art)form?

Это серийные изделия, но очень маленьких тиражей. Аквамарины — 2007 года, тигры тоже 2007-го, они были сделаны к запуску коллекции Inde Mystérieuse в Лондоне. Таких тигров было менее десяти, их скупили моментально. И вот они появились на вторичном рынке. Продавцы не торопятся, просто хотят продать: кто-то не носит, у кого-то изменилась жизнь.

У первых клиентов был выбор: продать быстро по низкой цене или поставить честную стоимость. «Тигры» и «Лагуна», которые доступны на pl(art)form сегодня, скоро станут винтажем, и сами Cartier будут искать обладателей таких изделий, чтобы выкупить их в Cartier Collection — фонд всего, что Дом когда-либо производил. В этом смысле pl(art)form — прецедент для российского рынка: место, где ювелирное наследие встречается с современными стандартами экспертизы и доверия.

И все-таки: в чем ценность pl(art)form для рынка?

pl(art)form выступают гарантом через нескольких консультантов, к которым отношусь и я. Если мы принимаем изделие на pl(art)form, это означает, что оно прошло технический осмотр, и неприятностей не будет. Для восстановления есть мастера, работавшие в больших Домах и владеющие их технологиями. Тема гарантийного обслуживания всегда сложная: задача любого сервисного центра — доказать, что случай не подпадает под гарантию. Но мы знаем, как работать и с этим.

Для нас важно, чтобы процесс покупки и продажи не превращался в операцию в забегаловке, а вызывал у клиента чувство уважения к себе и своему выбору. Если коротко — хотелось бы попробовать воспитать недоверие к случайным сделкам в мессенджерах и достойно помочь тем, кто попал в трудную ситуацию. Думаю, с открытием физического пространства, которое сейчас строится, станет понятнее и идея, и предложение платформы. И жизнь проекта забьет ключом, верю!

Много разговоров велось несколько лет назад о том, что доля клиентов из России для больших люксовых конгломератов была незначительной. С моими ощущениями, как инсайдера индустрии, это не сходится…

Могу поделиться историей, а выводы каждый сделает для себя сам. В 2019-м Cartier организовали поездку в Индию — из клиентов со всего мира пригласили семь пар. Четыре пары были русского происхождения.

Готовились год: изучали предпочтения в гастрономии, алкоголе, цветах. Мы посетили три штата, останавливались в сказочных дворцах, где нас встречали их хозяева. Был вечер Болливуда с танцами и непременными песнями в национальных костюмах ручной работы, ужин в фантастической крепости XV века. В Джайпуре в антикварной лавке видели резные камни — те самые, что вдохновили Луи Картье на создание легендарных украшений Tutti Frutti. Вместе с его бабушкой, величественной махарани, болели за прекрасного молодого махараджу штата в турнире поло на лошадях, сами играли в поло на верблюдах. На ралли старинных машин под патронажем Майкла Кентского принц принимал нас лично и говорил на безупречном русском языке. И главное — для гостей великого Дома устроили выезд средневекового махараджи: кони, верблюды, ослы, глотатели огня, танцовщицы. Такого в Индии не было с 1962 года, когда выезд устраивали в честь визита Елизавета и Филиппа. В последний день — Тадж-Махал на рассвете, на 45 минут закрытый для публики ради гостей Cartier. Благодарю небеса за этот фантастический опыт. И своих клиентов — за доверие и дружбу.

Вы рассказываете, а у меня мурашки…

Много чего чудесного бывало, но та поездка — совершенно особенная. Клиентов, для которых она была организована, выбирали не по количеству потраченных денег, а по принципу совпадения ценностей, по дружбе, любви и уважению в конечном счете.

Так же было и с детскими елками. Никогда списки приглашенных не сверялись с результатами продаж. Веселые, любознательные, тонко чувствующие дети создавали особенную атмосферу и задавали тон. К нашей бесконечной радости. Сколько можно дать красоты и тепла, столько и нужно неустанно и щедро это делать — семена прорастают волшебным образом.

Начав работать в Cartier, вы почти сразу сделали ставку на культуру.

Да. В 2005 году мы написали на своем знамени слово «культура» и начали проекты с Архангельским и Большим театром. Иностранным менеджерам было трудно объяснить, зачем давать деньги на то, что не приносит мгновенных продаж. Прошли годы, прежде чем началась битва люксовых брендов за театры и музеи. Гордимся!

Расскажите о вашей встрече и совместной работе с Майей Плисецкой.

Это был 2005 год, год официального открытия флагмана в Столешникове. В июне был грандиозный праздник, после которого мы решили не частить с гала-приемами и перешли на формат ужинов в бутике. У Майи Михайловны были сложные отношения с Юрием Григоровичем и с Большим театром, она не хотела официальных приемов, в программе — только концерт в Кремле в честь ее восьмидесятилетия. Мы подумали: Cartier — нейтральное пространство, никаким образом не связанное с театральными историями, почему бы не устроить ужин великой Майе? Она сразу согласилась.

Я предложила ей позвать своих гостей и обещала пригласить на оставшиеся места клиентов, но не по принципу «кто больше потратил», а тех, кто ценит ее искусство до обожания. Это был удивительный вечер, и бриллианты были не главными героями, поверьте. Воспоминания о нем живы и по сей день. На один вечер бутик превратился в сад, где среди живых и бриллиантовых орхидей порхали бабочки всех цветов. Она вошла — и люди буквально опустились на колени. Богиня. И настоящая женщина, очень сильная и очень нежная.

Поговорим об индивидуальных заказах — очевидно, эта опция доступна не каждому клиенту. Кто вообще может сделать такой заказ в Cartier?

Это скорее исключительная привилегия. Если клиент с серьезной историей покупок в сегменте high-end хочет доверить свои камни Дому, предстоит серьезнейшая геммологическая экспертиза. Далее — месяцы и годы ожидания. Сейчас, например, срок готовности — конец 2029 года. Спрос значительно превышает возможности мастерских, поэтому листы ожидания впечатляют.

Cartier работают в эстетических кодах ар-деко, это наше Евангелие. За что я безмерно уважаю Дом: даже если заказ почти готов, ювелиры могут сказать: «Мы поняли, что можно было сделать лучше, легче, элегантнее, выразительнее», разобрать и переделать. Это огромный риск потери заказа. Но, представьте себе, клиенты верят и ждут. И получают шедевр.

На pl(art)form есть как раз такой особый спецзаказ?

Надо сказать, что в 20-х годах прошлого века, когда слава Cartier воссияла на всех континентах, почти все изделия были индивидуальными заказами. Этим серьгам-трансформерам почти век. Бриллианты закреплены старым европейским способом, serti millegrain, очень трудоемким и оттого крайне редко применяемым в наши дни. Изделия с подобной закрепкой обладают неповторимым «ароматом» времени.

Сейчас ювелирные дома работают в технике паве: каждый бриллиант закрепляется в своей ячейке вручную шестью ударами молоточка вокруг него, затем — полировка до идеала. Если в украшении — шесть тысяч маленьких бриллиантов (даже самые крошечные имеют классическую круглую огранку — 57 граней, залог идеального сияния), то мастер должен ударить крошечным молоточком 36 тысяч раз. Иногда есть возможность пригласить клиентов в архивы и мастерские, где становится очевидно, почему это стоит так дорого — ручной труд высочайшей квалификации.

Скажу пару слов о знаменитой «меховой» закрепке, pelage, запатентованной Домом. Ониксовые или сапфировые пятна на шкурке пантеры крепятся особым образом, имитирующим тончайшие волоски. Не каждый может увидеть их невооруженным глазом, и, казалось бы, зачем так убиваться? Ответ простой: совершенство. Более того, к изготовлению культовых кошек мастеров допускают не ранее, чем через 10 лет после начала работы в Доме.

Фантастика!

Да. Но вернемся к вторичному рынку. Ломбард не имеет никакой экспертизы — ни в установке подлинности изделия, ни в оценке соответствия вещи ее оригинальному состоянию. Там всегда есть риск, что вещь находится в технически сложном состоянии. Царапины на металле видны невооруженным глазом, а вот трещины на камне оценить гораздо труднее: это естественный сад изумруда или повреждения, которые в ближайшее время приведут к рассыпанию камня в пыль? От продавца изделия нередко приходят не в лучшем техническом состоянии: естественное старение, ослабление закрепок, невидимые проблемы в часах, которые могут оказаться очень дорогими в решении или совсем не разрешимыми.

Украшения, сделанные в 1990-х и раньше, относятся к категории Cartier Tradition и встречаются на аукционах, в маленьких винтажных лавочках и в бутиках Cartier, где стоят уже значительно дороже. За что берутся деньги? Как раз за экспертизу: с 1847 года в Париже, с 1907 года в Лондоне и с 1909 года в Нью-Йорке ведутся архивы абсолютно всего, что когда-либо выпускалось Домом. И это дает безграничные возможности для установления подлинности и оценки состояния.

Это касается только уникальных вещей или серийного производства тоже?

Серийное производство началось не так давно, в конце 1980-х — начале 1990-х. До этого все изделия были уникальными, за исключением нескольких моделей часов. В систему сведения о них начали заноситься после 1968 года, когда Cartier занялся Ален Доминик Перрен. Выкупая изделие в свою коллекцию, Cartier подтверждают его подлинность. Происходит освидетельствование и полное техническое восстановление. Это возможно даже для уникальных изделий с огромным сроком давности, потому что в архивах хранятся подробнейшие описания с рисунками, гипсовыми слепками, дагерротипами, которые делались до появления фотографии. Моя рекомендация — покупать Tradition в бутиках или на выставках Cartier. Представленные на pl(art)form серьги-трансформеры были куплены как раз на одной из таких выставок.

С чего стоит начать коллекцию Cartier?

С часов: Panthère или Tank. А в украшениях — с икон: Juste un Clou, Trinity, LOVE, Clash и Panthère. Пантера — великолепный символ женщины. Она элегантная, мягкая, гибкая, но в каждой бархатной лапке — очень острые коготки, зазубренные. Луи Картье так любовно дразнил свою музу и единомышленницу Жанну Туссен. Это очень эротичный и бесконечно элегантный образ. Удивительные кошки вызывали восхищение и породили множество легенд и домыслов. Я даже встречала упоминания о том, что в ранних христианских общинах пантера считалась символом Христа — из-за притягательного запаха, на который сбегались звери, как паства к пастырю. В капелле Медичи во Флоренции сохранились изображения диковинных пантер — мы бывали там вместе с клиентами Cartier и любовались, какими фантастическими чертами наделяли их в те времена.

Когда надеваешь бриллиантовую зверушку, исчезает звериная серьезность отношения к себе. Большая каменюка — это красиво, но очень серьезно. А если у вас притаился зверек на пальце или шее, мне кажется, это очаровательный момент игры с собой. Пару лет назад вышла коллекция Indomptables de Cartier, в которой зебры маскируются под жирафов, тигры под пантер, пантеры под тигров. Это про игру.

Приходилось ли вам отговаривать клиента от продажи или покупки?

Бывало и то, и другое. В сложной ситуации помогала — мы с клиентами и в радости, и в печали. Если человек говорит: «Ой, я просто это не ношу», то чаще от продажи отговариваю. Во-первых, «не ношу» — это очень временно. Сегодня не ношу, а завтра ношу: сколько людей достали сейчас из своих архивов украшения Trinity! Я сама откопала колье 1993 года, которое стало суперактуальным. Если можно не торопиться с продажей, лучше этого не делать. Винтаж Cartier, когда вещи 30 лет и больше, станет огромным подарком вашим дочкам, внучкам или невесткам. Во-вторых, как правило, те, кто все-таки продал, потом не помнят, куда потратили деньги. Конечно, в случае неправильного размера святой долг об этом сказать. Или, например, украшение, которое клиент сейчас выбирает, можно купить 35-м, но точно не третьим или четвертым. Искренне об этом ему говоришь, потому что хочешь сохранить его как клиента и хочешь вместе с ним собрать его коллекцию, даже если она не будет уровня той, что была у Уоллис Симпсон.

Что в вашей коллекции самое дорогое сердцу?

Серьги Tutti Frutti, жемчужина моей коллекции. Через пять лет они будут стоить еще дороже. С этой коллекцией вообще происходит что-то невероятное: даже если хочешь купить — не всегда можешь.

Получается, коллекционерам Cartier нужно обратить на Tutti Frutti особое внимание?

Если мы говорим об украшениях core business, то это Panthère, Tank, Juste un Clou, Trinity и LOVE. В сегменте выше, конечно, надо обзавестись Panthère и очень постараться приступить к Tutti Frutti. Для этой заоблачно дорогой коллекции действуют очень жесткие правила: сегодня нельзя купить кольцо или серьги, потому что они считаются small pieces, хотя и могут вместе тянуть на полтора миллиона. Почему так? Приоритет отдается коллекционерам — тем, у кого уже есть one big piece от полутора миллионов без налогов — это может быть колье, браслет или часы. Звучит нереально, но это так.